Temel Konularda Mükemmelleşin
Dışarıdaki şartlar ne olursa olsun, insan hayatının niteliği, her şeyden fazla kişinin mükemmel olma kararlılığıyla belirlenir. 'Vince Lombardi'
Satış eğitimi almamakta direten kurumlara şu soru sorulmalı : 'Satış ekibinize, satış esasları üzerine basit bir test yapalım, bu testi geçen kişilerin eğitime ihtiyacı yok ' Bu testten başarılı ile çıkan kişi sayısı az oluyor.
Satışta AIDA Modeli
AIDA : (İngilizce) Dikkat, İlgi, Arzu ve Eylem '. Bu sözcükler bir satın alma kararının mantıksal sürecini oluştururlar. Satışlarınızda sorun yaşıyorsanız bu dört alandan birinde eksik kalıyorsunuz demektir.
Müşteri adayına kendinizi Dinletmesini Bilin
İlk sözcük 'Dikkat' birine satışa başlamadan önce onu uğraşından alıkoymanız gerektiğini ifade eder.
Açılış konuşmasında her müşteri adayının kafasındaki şu soruyu cevaplamanız gerekir ' Sana neden kulak vereyim?' Örneğin şunu sorabilirsiniz 'Mevcut işlemlerinizde paradan ve zamandan tasarruf yapabileceğiniz ir fikri duymak istemez miydiniz?'
Ne satarsanız satın müşteri adayının dikkatini tereddütsüz bir biçimde çekecek bir soru veya ifade oluşturabilirsiniz.
Müşteri adayının ilgisini çekin
AIDA : İkinci harf 'İlgi' .. Ürün veya hizmetinizin müşteri adayının yaşam ve işini nasıl geliştirebileceğini açıklayarak ilgiyi uyandırabilirsiniz.
Ürün sunumu ilgi uyandırır. Hizmetlerinizin sunumu ise , müşteri adayının işini veya yaşamını nasıl iyileştireceğini gösterdiği oranda ilgiyi canlı tutar. Sunum, bir arzu veya ihtiyaçla çakışmak zorundadır, yoksa satış gerçekleşmez
Satın Alma Arzusu Uyandırın
AIDA Üçüncü harf : 'Arzu' Bu kısımda müşteri adayına ürün ve hizmetlerinizden elde edeceği yarar açıklanır.
Müşteri adayınız ' Bunu bir daha düşünmek istiyorum' derse bilin ki aslında 'Şu an için satın alma arzumu yeterince uyarmadın'
Satın Alam arzusu uyandırmak için;
Para kazandırmak ve paradan tasarruf ettirmek
Zaman kazandırmak veya zamandan tasarruf ettirmek ya da rahatlık sağlamak
Sağlıklı, güvenli, popüler ve moda olmak yahut saygı görmek
Kişinin şahsi ve ticari durumunu geliştirmek
Satışı kotarmak
AIDA Modelinin son harfi 'Eylem ' . Müşteriden kesin satın alma kararını vermesini, yani teklifiniz karşısında eyleme geçmesini istersiniz. Ve bu noktada satış işlemini bitirirsiniz.
Satışçı olarak zirveye ulaşabilmeniz için, bu dört alanın hepsinde de uzman olmalısınız.
İşte Egzersizimiz;
AIDA Modeli'ni oluşturan harflerin her birini ayrı bir kağıda yazın. Ardından her harfle, yani alanla ilgili olarak müşteri adayınızla ilişkilendirebileceğiniz on cümle yazın
Her alan için kendinize 1'le 10 arası not verin. İş arkadaşlarınız ve patronunuzdan da size not vermesini isteyin.
Açılış sorusu ya da cümlesi oluşturun.
Sattığınıza sahip olmakla ya da onu kullanmaktan ötürü müşterinin elde edeceği yararları tespit edin. Can alıcı yararları özetleyen bir cümle yaratın ve onu sık sık tekrar edin.
Kural 9 : Uzun Vadeli İlişkiler Kurun.. Yarını bekleyin!
YORUMLAR