Satışta ve Başarıda Liderlik/Kural 4: Kendinizi gerçek bir profesyonel yerine koyun

Kendinizi gerçek bir profesyonel yerine koyun

'İnsan kişiliğinin ve insan davranışının anahtarı, öz imgedir. Öz imgeyi değiştirin, kişiliği ve davranışı da değiştirmiş olursunuz' Maxwell Maltz

En iyi satışçılar kendilerini satışçıdan ziyade danışman olarak görürler. Onlar kendilerini 'Sorun çözücüler' olarak görürler. Birinin sizden bir şey alıp almayacağının belki de tek belirleyicisi, onun sizin hakkınızda ne düşündüğü ve hissettiğidir. Pazarlamada buna 'konumlama' denir.

Kariyerinizin en başında sizi insanlar büyük ölçüde kendi kendinizi değerlendirdiğiniz biçimde kabul ediyorlar. Kendiniz hakkında ne derseniz, kendinizi nasıl anlatırsanız, insanlar bunu tartışmadan kabul ediyorlar. Ardından tutarlılığınız için davranışlarınızı kontrol ediyorlar.

Kendinizi danışman olarak takdim ettiğiniz ilk seferden itibaren müşterileriniz size farklı gözle bakacaklardır. O halde danışman gibi yatın, kalkın; danışman gibi davranın. Yüksek ücret alan ve yetkin bir danışman gibi giyinin ve görüşmelerinize öyle gidin. İnsanlar size ne iş yaptığınızı sorduklarında onlara : ' Ben danışmanlık yapıyorum' deyin

Öz imge psikolojisinin ilk kuralını unutmayın. Zihninizde imgelediğiniz, yani gördüğünüz kişi, olacağınız kişidir. Kendi öz imgeniz , yani içerden gördüğünüz kişi, dışardan nasıl davrandığınızı belirler.

Kendinizi danışman olarak görmeye başladığınız ve çevrenize de bu şekilde tanıttığınız zaman adamakıllı kendinizi satışçılardan ayırmış olursunuz. Mesleğinizin ilk yüzde %10'u arasına girmeye başladınız demektir.

Nasıl mı? İşte yapmanız gerekenler;

Kendinizi şuandan itibaren mesleğinizde ve işyerinizde danışman olarak göreceksiniz. Ürün veya hizmetlerinizi satmak yerine, müşteri adaylarınızın bugün ne yaptıkları hakkında iyi sorular sorun ve sattıklarınızla onları hedeflerine ulaştırabilmenin yollarını araştırın.
'Biz''Bize''Bizim' gibi sözcükler kullanın. 'Bundan sonra şunu yapmanızı öneririm' gibi ifadelerle tavsiyelerde bulunun.
Kendinizi 'sorun çözücü' yerine koyun. Müşteri adaylarınıza sizin sattığınız ürünü almakla işlerin nasıl iyiye gideceğini gösterin.


 

Kural 5: Görüşmelere kusursuz bir biçimde hazırlanın.. Yarını bekleyin!