Her müşteride eğitici satış yöntemini kullanın!
Doğa şakadan anlamaz. O daima samimi, daima ciddi, daima haşin ve daima haklıdır. Hata ve kabahatlerse sadece insana aittir. 'JOHANN WOLFGANG VON GOETHE'
[caption id="attachment_12049" align="aligncenter" width="450"] Lider kadın[/caption]
Müşteri adaylarınızın satın almamalarının en önemli nedenlerinden biri, ne sattığınızı ve müşterinizin ondan ne şekilde yararlanacağını anlaşılır kılmamanızdır. Satış yönteminde kendinizi öğretmen yerine koyun! Bunu yapmanın en iyi yolu 'Göster, anlat ve Sor' yöntemidir.
Müşteriye Gösterin
Ürün ve hizmetinizin belirli bir sonuç veya yararı nasıl elde ettiğini açıklayın. Müşteri adayını sürece katın. Ondan bir şey yapmasını isteyin, onun becerilerini bizzat deneyin ya da iddianızı ispatlamak için hesap-kitap yapın.
Müşteriye Anlatın
Ürün ve hizmetlerinizden yararlanıp memnun olan kişilerden anekdotlar aktararak ürün veya hizmetinizin yararlarını ve özelliklerini açıklayın. Tıpkı avukatın bir 'Savunma' yapması gibi.
Müşteriye Sorun
Müşterinizi geri beslemeye teşvik etmek adına tanıtım kısmında düzenli olarak duraksayarak sorular sorun. Yorum ve fikirlerini alın.
'.......(ürün özelliği) sayesinde .....(ürün yararı) yapa/edebilirsiniz, ki bu ....... (müşteri yararı)anlamına da gelir'
Müşteri ihtiyaçlarını öğrenmekte ne kadar yeterlilik kazanırsanız, müşterinize, sattığınız şeyden azami yararı nasıl elde edebileceğini öğretmekte ne kadar iyi olursanız müşterinizde sizi o denli sevecek, güvenecek ve daha çok iş yapmak isteyecektir.
Nasıl yapacaksınız?
Bir kağıda üç sütun çizin. Her sütun başına 'Ürün Özelliği', 'Ürün Yararı' ve 'Müşteri Yararı' ifadelerini yazın.
Ürün veya hizmetinizin her bir pozitif satış özelliğini ilk sütuna yazın . İkinci sütuna her ürün özelliğiyle ilişkili ürün yararını yazın. Üçüncü Sütun 'Bunun bana faydası ne?' sorusunun cevabı olarak müşteri yararını da tanımlayın
Müşteri adaylarınızı karşısında kendinizi öğretmen yerine koymanın pratiğini yapın. Müşteri adaylarının konuyu tam olarak anladığından emin olun.
Kural 12: Her müşteri adayı için kendinizi mega-inanılır kılın.
YORUMLAR